70歳、年老いた珈琲豆焙煎屋の残日録

古希を迎えている年金だけでは食べて行けない高齢者が、高齢者の話題を発信しているニュースレターのつもりです

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その昔(昭和の頃)、営業と言えば属人営業が当たり前だった、令和の現在、組織営業が当たり前になっている

年老いた珈琲豆焙煎屋が駅弁大学を卒業して働き口を探していた1970年代後半、石油ショックの影響で世の中不況の真っただ中でしたから、気の利いた就職先は見つかりません。

大学で斡旋してくれる就職先も、新聞広告の就職案内も、大半が営業職の募集です。

当時、「営業」という言葉から連想するのは、今で言う「属人営業」です。それも、ノルマを与えられて、何の見通しも持たず見ず知らずの家や会社に飛び込んで商品・サービスを売り込む営業職の募集が多くて、ルートセールス的な営業職の募集は少なかった記憶があります。

 

オタク傾向が強くて引っ込み思案の青年だった年老いた珈琲豆焙煎屋は、飛び込み営業であろうが、ルート営業であろうが、属人営業の仕事が務まるとは思えません。(思い込んでいただけなのかもしれませんが・・・)

ということで、家業の喫茶店(零細生業規模で暇な喫茶店でした)の仕事を手伝ったり、短期間のアルバイトで働いたり、パチプロの真似事をしたりして小遣い稼ぎをしていました。

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1970年代の日本企業、特に中小企業の営業と言えば、属人営業がほとんどだったと思います。

大手・中堅企業が組織営業を採用しつつあったわけですから、属人営業オンリーの中小企業が太刀打ちするのは無理ということで、同じ業界での企業間格差が開いていったような気がします。

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属人営業とは?。インターネットで調べると、大体、以下のように説明できると思います。 

人が主体の営業。営業社員個人の経験や勘に頼った場当たり的な営業。

営業社員とお客さんとの信頼関係で成り立っている営業ですから、他の誰かが代替することができない営業。

営業社員が、顧客情報や活動履歴などを独占している営業。

営業社員の資質・能力によって仕事の成果が違って来て、営業社員と取引相手との信頼関係によって仕事の成果が違って来て、営業プロセスが見え難いので、結果だけで仕事の成果が評価されるのが属人営業の特徴なのだと思います。

ですから、営業担当者が人事異動で配置換えになったり退職したりすると、新しい担当者は、顧客との関係を初めから作り直す必要が出てきます。

 

属人営業では、相当なスキルの積み重ねが必要ですから、大学を卒業したばかり若い人の場合、がむしゃらにガンバラなければ成果を出すのは、まず無理です。ようするに、ブラック企業に就職したみたいなものです。

オタク傾向が強くて引っ込み思案の青年が、営業の仕事にしり込みするのは当たり前だったと、半世紀近く経過した今でも考えています。

 

属人営業は一人でやる営業(個人の経験に依存する営業)ですが、現在(2020年)の営業は、組織でやる営業(チーム営業)が主流になって来ています。

年老いた珈琲豆焙煎屋が棲息する珈琲業界も、組織でやる営業が主流になっていて、未だに属人営業に依存している中小ロースターは、その市場を奪われ続けています。

特に、複雑な営業プロセスを持つ流通小売チェーンやホテル・飲食チェーンとの取引で、属人営業が組織営業に勝利できるはずが無いと考えます。(超人的なスーパー営業マン・ウーマンなら、もしかしたら、勝てるかもしれませんが・・・)

 

組織でやる営業とは、チームで営業プロセスを共有する営業のやり方だと理解しています。

一人で複雑な営業プロセスに対応するのは大変ですが、何人かのチームで営業プロセスを共有していれば複雑な営業プロセスへの対応もスムーズになって、顧客満足度が向上するはずです。

 

組織でやる営業は、属人営業のプロセスを幾つかのパーツに分解して、お互いに協力しあってすすめる営業形態ですから、学校を卒業したばかりの営業社員でも順を追って営業プロセスを経験することができるので、属人営業のように落ちこぼれることなく営業能力を向上させられます。

若いころの年老いた珈琲豆焙煎屋でも、組織でやる営業(チーム営業)なら、何んとか務まるかもしれません。

 

ちなみに、組織でやる営業(チーム営業)のメリットとして、上記以外に、より高いレベルの専門的サービスをお客さんに提供できる、お客さんの問題解決を目指した営業ができる、営業プロセスが見えるかしているので営業の無理・無駄を省くことができる、などが考えられると思います。

 

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